picjumbo-com_hnck1211

Naberajte ľudí podľa ich výkonu a nie podľa skúseností

Peter Repčík / 1.9.2012

Myslím, že väčšina z nás robí túto chybu – recruiteri aj manažéri. V ľuďoch hľadáme porovnateľnú skúsenosť namiesto toho, aby sme hľadali porovnateľnú výkonnosť.

Nedávno som robil interview s IT obchodníkom.  Podľa CV to bol pre mňa zaujímavý kandidát. Mal porovnateľnú skúsenosť v IT, bol dlho na pozícii obchodníka. Keď som sa s ním začal baviť zistil som, že tento obchodník žije z minulej slávy. Pár rokov dozadu pracoval v telekomunikačnej firme, kde bol dlhodobo najlepším obchodníkom. Svet bol krásny a jemu sa darilo. Potom prišli pozície, kde už taký úspešný nebol a keď som s ním išiel do hĺbky zistil som, že jeho výsledky boli mizerné. Jeho výkon dlhodobo stagnoval a mal mierne klesajúcu tendenciu. Pri jeho poslednom zamestnaní som zistil, že jeho obchodné výsledky klesli  takmer na nulu.

Asi tušíte, čo chcem týmto povedať. Áno, vyznal sa v predaji IT riešení, áno, mal dlhodobé skúsenosti z obchodu, ale nepodával taký výkon, aby som ho predstavil klientovi. Výkonnosť je podľa mňa zásadný faktor pri výbere ľudí. Všetko ostatné je druhoradé.
Viem takisto o ľudoch, ktorí prišli do IT sveta z iných oborov (FMCG, elektro) a teraz sú veľmi úspešný IT obchodníci. A prečo si ich firmy vybrali do svojich tímov? Pretože podávali dlhodobo stabilný porovnateľný výkon.

Preto, keď si sami pre seba definujete človeka, ktorého hľadáte pre svoj tím – hľadajte to, čo má robiť (obchodovať veľkých klientov pričom 1 business deal je v objeme cca 1mio CZK) radšej ako to, čo má mať (5-ročnú skúsenosť v IT obchode, skúsenosť s telekomunikačnými klientmi). Ľudia s porovnateľným výkonom sú natoľko flexibilný, že pre nich nebude problém preniesť ich výkon do iného odvetvia, k iným zákazníkom, k iným problémom.

Čo vlastne hľadáme, keď sa zameriavame na výkonnosť:

a)      Krivku rastu človeka a krivku rastu jeho výkonnosti
b)      Výsledky a realizované projekty – nie obory v ktorých sa pohybuje
c)       Postupy, stratégiu, zákaznícky prístup, schopnosť riešiť problémy  a hľadať nové možnosti
d)      Schopnosť tvrdej práce, vytrvalosť, odhodlanie

Samozrejme, ten najlepší prípad nastane, keď nájdete niekoho, kto podáva rastúci výkon a zároveň má skúsenosti v obore. Vždy, ale v prvom rade hľadajte výkon.

Peter